Краткое резюме по бестселлеру Джиа Джианга «Rejection Proof».

Джиа Джианг с детства мечтал стать великим предпринимателем, но семейные традиции и давление общества вынудили его выбрать более безопасный путь корпоративной карьеры. В шестнадцать лет он эмигрировал из Китая в США, чтобы получить хорошее образование, а затем устроился на высокооплачиваемую работу. Но в возрасте 30 лет, когда он, казалось, находился на пике своего успеха, Джианг понял, что у него депрессия. У него был прекрасный дом, счастливая семейная жизнь и высокооплачиваемая работа, но он чувствовал пустоту внутри. То, чего он достиг, не удовлетворяло его. Автору казалось, что он предал свои мечты, отказался от всех великих идей, которые мечтал реализовать в юном возрасте.

Например, однажды ему пришла в голову идея — совместить кроссовки и ролики и создать кроссовки на колесиках. Он сделал чертежи и уже готовился запатентовать их. Но перед этим он решил поделиться своей идей с дядей, который тоже жил в США и мнению которого автор доверял. Дядя не разделил энтузиазма Джианга, назвав затею глупой. Автор был очень подавлен и забыл о своей идее. Но через пару лет он узнал, что предприниматель Роджер Адамс реализовал эту идею, основав компанию Heelys, капитализация которой составила почти миллиард долларов. И хотя автор признает, что нет никаких оснований полагать, что его ждал бы такой же успех, как и Адамса, тем не менее он глубоко сожалеет, что даже не дал себе шанса попробовать. Он понял, что очень быстро сдавался, когда слышал критику и неодобрение, и привык отвергать сам себя еще раньше, чем это делали другие.

Джианг осознал, что не хочет провести свою жизнь в сожалениях. Он решил уволиться, чтобы воплотить свою предпринимательскую задумку — создать приложение для смартфонов. Он много работал, вложил в проект собственные накопления, собрал отличную команду и, наконец, представил прототип продукта инвестору. Автор возлагал очень большие надежды на проект, однако инвестор отказался в него вкладываться. Отказ вызвал у автора очень болезненные переживания — стыд, негодование, отчаянье. Как отмечает Джианг, когда человек не уверен в себе, он постоянно ожидает, что его отвергнет любой, даже самый близкий человек. Но жена приободрила автора, сказав, что он не должен сдаваться так быстро, что еще рано о чем-либо говорить и нужно продолжать делать попытки.

Автор понял, что в течение всей жизни его терзал страх быть отвергнутым, который никуда не пропал и в зрелом возрасте. Именно в нем автор увидел причину, почему он никогда не верил в свои задумки и болезненно реагировал на критику. Изучая природу этого страха, автор наткнулся на сайт с описанием «Терапии отказом» — игры, которую придумал канадский предприниматель Джейсон Коумли. Суть ее состояла в том, чтобы постоянно искать ситуации, в которых очень вероятно встретить отказ, и научиться абсолютно его не бояться. Джианг был полон решимости наконец разобраться с мучившим его страхом перед отказами и побороть его, поэтому придумал эксперимент — в течение 100 дней каждый день намеренно ставить себя в такие ситуации, в которых очень высока вероятность получить отказ. Эксперимент автора привел его к нескольким важным выводам.

Вывод № 1. Есть объективные биологические причины, почему мы так боимся отказов

Изучение природы боязни отказов привело автора к выводу о том, что борьба с этим страхом подобна борьбе с самой эволюцией, настолько это сильное чувство.

Автор обнаружил, что в литературе боязни отказов уделено не достаточно много внимания, а рекомендации по борьбе со страхом перед отказами исчерпывались самыми банальными советами о том, что нужно понимать, что вам могут отказать, и что не надо бояться этого. По своему опыту автор знал, что боязнь отказа настолько сильна, что мы не можем ее просто игнорировать, а потому подобные советы оказываются абсолютно бесполезными.

Отказ для многих людей становится сильнейшим ударом, из-за него вся жизнь может пойти под откос. Отвергнутая любовь, расставание, развод, увольнение с работы, непринятие коллективом, непонимание родителями — все это может стать причиной затяжных депрессий и психологических травм. В таких случаях советы «не беспокоиться по пустякам» не будут работать, потому что то, что чувствуют и чего боятся люди, является не пустяками, а событиями, которые могут кардинально изменить направление жизни, и нет ничего удивительного в том, что это вызывает страх.

Кроме этого, автор отмечает, что не стоит считать боязнь отказов признаком слабости и мягкости характера. Так, автор не побоялся в юном возрасте поменять страну проживания, погрузиться в чужую культуру, не зная на достаточном уровне языка. Он преодолел множество препятствий, прежде чем достиг своего положения.

Также Джианг отмечает, что люди часто путают отказ с провалом, но это разные явления. Провал — это неудача в каком-то начинании и ее всегда можно объяснить неблагоприятными внешними причинами, чем и успокоить себя. Даже в случае, если провал произошел по вашей вине, то его можно превратить во что-то позитивное и мотивирующее.

Но с отказом совсем другое дело. Отказ подразумевает отвержение, неприятие одного человека другим. Он означает, что мы кому-то открылись, попросили, но в нас не поверили, мы не понравились, нас не поняли, осудили, посмеялись. Это очень сильно ранит, потому что в случае с отказом нам кажется, что отвергают не просто нашу просьбу, а саму нашу личность, наши личные качества, наш внешний вид, убеждения. Отказ связан со взаимоотношениями, где один отвергает, а другой остается отвергнутым. Отвержение вызывает очень сильные эмоции — людей переполняют чувства стыда, вины, отчаяния. Они могут быть уверены в том, что с ними обошлись несправедливо, а это, в свою очередь, может привести к гневу и ярости, к желанию отомстить, поквитаться с отвергнувшим, доказать тому, как он был не прав. Тем не менее исследования показывают, что желание мести лишь усугубляет страдания отвергнутого, заставляя его чувствовать себя еще более несчастным.

Причина, почему мы так боимся отказа, связана с нашей биологией. Когда человек сталкивается с отказом, в его мозгу вырабатываются естественные обезболивающие — опиоиды, которые вырабатываются и тогда, когда человек испытывает физическую боль. Отказ буквально ранит нас, и наш мозг реагирует на него так же, как и на травму. Поэтому у нашего нежелания сталкиваться с отказами есть вполне объективные причины.

У любого страха есть эволюционный смысл — когда человек сталкивается с чем-то, что вызывает у него страх, его реакции ускоряются, а это, в свою очередь, повышает его шансы на выживание. Таким образом, без страха человечество просто не выжило бы. В основе страха перед отказом лежит тот же смысл — на протяжении тысячелетий он помогал нам выживать. Он связан с пониманием важности социальных связей — люди сильны только вместе, один человек слаб и не может дать отпор хищниками. Мы выжили, потому что мы социальные существа. В древние времена неприятие группой и изгнание из нее было равноценно смерти, и именно с этим глубинным страхом быть изгнанным и связан страх отказа. Мы воспринимаем отказ, как свидетельство того, что нас не принимают, и в целом, можно сказать, что страх перед отказом является проявлением инстинкта самосохранения.

Тем не менее в современных условиях неприятие в большинстве случаев не связано со смертельной опасностью. Кроме того, мы контактируем не с малой группой, как было в древности, а с большим количеством людей, и заручиться поддержкой абсолютно всех просто невозможно. Поэтому нам важно преодолеть свой страх быть отвергнутым и, как показывает опыт автора, мы можем это сделать.

Вывод № 2. Мы можем изменить свое отношение к отказам и нам стоит это сделать

В своих мемуарах «О чем жалеют умирающие» медсестра из Австралии Бронни Вэр рассказала о том, как общалась со смертельно больными пациентами хосписа и спрашивала их, о чем они больше всего сожалеют. Большинство умирающих сокрушалось о том, что всю жизнь они стремились соответствовать ожиданиям других и не были верны себе. Но что, если бы мы нашли в себе смелость и перестали быть заложниками своего страха перед отказами?

Свой опыт 100 дней отказов автор начал на работе — он подошел к охраннику, одновременно ведя запись своей попытки на видео, и спросил у него, может ли тот одолжить ему 100 долларов. Охранник удивился просьбе и ответил — «нет, с чего бы?». На что автор быстро ретировался. Позднее, изучая дома запись разговора с охранником, автор понял, что его реакция не была адекватной — он испугался и сбежал слишком рано. Охранник, хотя он и сразу отказал автору, задал уточняющий вопрос «с чего бы?». Автор понял, что мог бы обыграть эту ситуацию по-другому, и даже если бы в итоге охранник все равно ему отказал, он мог рассказать ему о причине своей просьбы, и она бы не казалась такой неожиданной и странной, а сам бы Джианг чувствовал себя не так глупо и смущенно. Автор понял, что упустил хорошую возможность.

Продолжая свой эксперимент, автор зашел в кофейню Krispy Kreme с целью попросить сделать для него пять пончиков и соединить их так, чтобы они были похожи на олимпийские кольца. К его удивлению, продавец Джеки, оценив время на приготовление, согласилась, а затем через 15 минут она принесла все еще ошарашенному автору коробку с пончиками в форме олимпийских колец. Более того, Джеки сказала, что не возьмет за пончики деньги — это подарок. Джианг загрузил видео с этим случаем в свой видеоблог на YouTube, и вскоре оно стало вирусным, а они с Джеки прославились. Автора и Джеки стали приглашать на телевидение, а глава компании Zappos Тони Шей попросил Джианга выступить с лекцией на конференции.

Эти события заставили Джианга пересмотреть отношение к отказам. Он стал чувствовать себя более уверенным, решил не привязываться к результату, а просто получать удовольствие от эксперимента. Однажды он постучался в дверь незнакомого человека, чтобы попросить разрешения погонять мяч на его заднем дворе. Дело было в Остине, столице Техаса, а техасцы известны своим крутым нравом, поэтому у автора были серьезные основания опасаться реакции на эту просьбу. К удивлению автора, открывший ему дверь мужчина по имени Скотт согласился и даже пофотографировал автора, пока тот играл с мячом. Когда Джианг спросил Скотта, почему тот согласился на такую необычную просьбу, тот ответил, что просьба была неожиданной и он просто не мог отказать. Автор понял, что то, как он держится и как общается, оказывает влияние на исход эксперимента. Даже если в итоге те, к кому он обращался, говорили ему «нет», то все равно они спокойно общались и зачастую хотели помочь.

По признанию автора, всего за неделю своего эксперимента он узнал о бизнесе и психологии больше, чем узнал за все годы обучения в бизнес-школе, на обучение в которой он брал большой кредит.

Он стал чувствовать себя гораздо увереннее, научился лучше доносить свои мысли и идеи до окружающих, осознав, что его действия во многом определяют отношение к нему со стороны окружающих. Он больше не воспринимал критику как личные нападки и научился использовать ее с пользой для себя.

Автор продолжал ставить себя в неловкие ситуации, постепенно повышая сложность испытаний. Так, однажды он попросил бортпроводника компании Southwest Airlines разрешить ему провести стандартный предполетный инструктаж для пассажиров, но так как это было запрещено правилами компании, ему предложили альтернативу — произнести приветственную речь для всех пассажиров. Несмотря на страх публичных выступлений и отсутствие заготовленной речи, к своему удивлению, автор даже сорвал аплодисменты, и этот опыт стал важным шагом к обретению уверенности в себе.

В ходе своего эксперимента Джиа Джианг понял, что юмор — отличное средство против страха и чувства обиды. Как показывают научные исследования, благодаря юмору (а также танцам и пению) в мозгу вырабатываются естественные обезболивающие — эндорфины. Когда Джианг шутил во время эксперимента, то не чувствовал ни обиды, ни страха даже в том случае, когда ему в итоге отказывали. Однако юмор помогает справиться с последствиями отказа, но не помогает с ожиданием отказа. Для того чтобы справиться со страхом перед отказом, нужно понимать, что же на самом деле представляет собой отказ.

Вывод № 3. Отказ — это не истина, он отражает лишь мнение, а мнение может меняться

Понимание этого пришло к автору после эксперимента с поиском работы. Как отмечает Джианг, когда человек не боится отказа и чувствует, что ничего не теряет, в его жизни появляются удивительные возможности. Ситуация с поиском работы — одна из самых неприятных, а сам процесс связан с очень высокой вероятностью отказа. Автор решил включить такой опыт и в свой эксперимент, но он не пошел стандартным путем рассылки резюме, а решил просто прийти в первое попавшееся офисное здание со своим резюме и попросить дать поработать один день. Первые две попытки были неудачными — его выпроваживали недовольные администраторы. Но администратор третьего, Дженнифер, отреагировала по-другому. Она захотела узнать причину, почему автор просит об однодневной работе, и после консультации с руководством сказала, что ему можно поработать один день в качестве ассистента, а затем ему даже разрешили разместить фотографию на сайте компании среди фотографий сотрудников.

Этот эксперимент заставил автора понять, что на одну и ту же просьбу разные люди могут реагировать абсолютно по-разному. Дело было не в нем, а в этих людях — в их характере, настроении в момент просьбы, убеждениях, взглядах на жизнь. И ответы на просьбы автора отражают эти различия.

Но когда мы сталкиваемся с отказом, то часто забываем о том, что отказ — это всего лишь мнение одного человека. Ответы на свои просьбы мы воспринимаем как вердикт, не подлежащий обжалованию, как истину в последней инстанции. Благодаря Дженнифер автор понял, что это заблуждение — у разных людей разные мнения и они могут по-разному отреагировать на одну и ту же просьбу, причем их ответ скажет гораздо больше о них самих, чем о самой просьбе.

Отказ нужно воспринимать как мнение, на которое влияют различные факторы — предыдущий жизненный опыт человека, его убеждения, окружение, даже текущее настроение.

И понимание этого меняет мышление — ваш оппонент перестает быть для вас безликим исполнителем приговора, а становится уникальным человеком со своими особенностями.

Более того, зачастую люди склонны отвергать новые идеи, которые сулят слишком большие изменения, чему было не мало подтверждений в истории, когда общество не принимало то, что через некоторое время становились неотъемлемой частью культуры и науки.

Автор понял, что даже самые безумные идеи могут найти сторонников, важно только то, сколько попыток предпринять и к какому количеству людей обратиться. Так, Джианг решил посмотреть, что будет, если начать предлагать яблоки прохожим. Это была рискованная затея, потому что все с детства знают, что опасно брать еду у незнакомцев — она может быть отправлена или испорчена. Тем не менее, несмотря на то что большинство прохожих отказывалось от предложения автора, а некоторые даже объяснили, почему он не должен предлагать яблоки, одна женщина, ничуть не смутившись, взяла яблоко и, поблагодарив автора, сразу начала его есть. Этот опыт привел Джианга к выводу о том, что любая просьба найдет того, кто согласится ее выполнить, важно лишь продолжать обращаться. Он приводит данные о том, сколько раз издатели отказывали писателям в публикации их произведений, которые позднее становились супербестселлерами. Так, «Повелитель мух» Уильяма Голдинга отвергался 20 раз, «Кэрри» Стивена Кинга — 30 раз, «Дзен и искусство ухода за автомобилем» Роберта Пирсига — больше 120 раз. Культовая книга «Гарри Поттер и Философский камень» была отвергнута 12 раз, а один из издателей мотивировал отказ тем, что дети никогда не станут читать такую длинную книгу. Наверняка мир не увидел огромное количество великих произведений только потому, что их авторы потеряли уверенность в себе после одного отказа.

Ни одна вещь не может понравиться абсолютно всем, важно то, сколько отказов вы можете вынести ради воплощения своей идеи.

Вывод № 4. Если не убегать сразу после отказа, а узнать, почему вам отказали, вы можете обнаружить множество интересных возможностей

Продолжая свой эксперимент, Джианг решил постучаться в незнакомый дом и попросить посадить цветок на заднем дворе. Ему открыл пожилой мужчина, который, выслушав просьбу автора, сказал, что ему это не нужно. Когда мужчина уже начал закрывать дверь, автор спросил, не мог бы тот сказать, почему ему не интересно это предложение. Мужчина ответил, что у него живет собака, которая выроет любой посаженный цветок, и добавил, что поблизости живет женщина, которую может заинтересовать идея автора, так как она очень любит цветы. И эта женщина действительно с радостью согласилась на предложение Джианга.

Автор понял, что если не убегать сразу после отказа, а продолжить задавать вопросы, то можно узнать много нового и найти неожиданное решение. В каждом отказе кроется множество возможностей, главное — попробовать их отыскать, а не ретироваться сразу после отказа.

Автор советует спрашивать о причинах отказа — наверняка она не связана с вами, и это избавит вас от чувства вины, так как чаще всего в отказах нет ничего личного. Так, Джианг со временем узнал, что его дядя не разделил энтузиазма насчёт идеи с кроссовками на колесиках вовсе не потому, что считал племянника глупым мечтателем (как подумал тогда Джианг), а просто потому что сама идея его не впечатлила. Автор же долгое время был уверен, что дядя не верит в то, что он может создать что-то достойное.

Ещё одна эффективная техника — тактика уступок. Если вам отказали, попробуйте попросить что-то поскромнее. Так, однажды автор зашел в шикарный отель и попросил администратора бесплатно заселить его в номер. Конечно, администратор ответил отказом, но затем он согласился провести экскурсию по отелю и даже разрешил Джиангу полежать на одной из кроватей.

Тем не менее никогда не стоит быть слишком настойчивым, а тем более спорить с тем, кто вам отказал — это точно ни к чему хорошему не приведет.

Ваша задача — сделать оппонента единомышленником, стать с ним одной командой. Когда вы спорите, то делаете его своим врагом, а попытки доказать свою правоту лишь увеличивают вероятность отказа. Однажды вместе с Джиангом на эксперимент поехала телевизионная команда. Один из ее членов, Итан, решил попробовать себя в ситуации, где высока вероятность получить отказ. Все вместе они зашли в музыкальную студию, и Итан попросил ее администратора сыграть на музыкальном инструменте. Администратор отказал, и было видно, что он не в духе. Но Итан стал с ним препираться, мотивируя это тем, что компания должна идти на встречу клиентам и удовлетворять все их желания. Джианг почувствовал, что ситуация накаляется и вмешался. Обращаясь к администратору, он отметил, что понимает, что это необычная просьба и вполне разумно отказаться. Но в то же время он был бы очень признателен, если бы администратор согласился. Администратор действительно согласился и сыграл композицию на барабанах. Автор обращался к администратору не как к врагу, а как к компаньону, и это стало залогом его успеха.

Однако важно понимать, что, несмотря на все ваши усилия, вам все равно могут отказать. Но это тоже не повод для отчаянья. Выход — искать правильную среду для вашей просьбы, переключиться. Автор приводит в пример баскетболиста Стефона Марбери, который во время своего пребывания в NBA настроил против себя всех коллег, тренеров и даже публику. Но затем он смог реализовать себя в Китае, где никто не осуждал его манеру игры и где к нему стали относиться как к герою.

Вывод № 5. Согласие можно сделать более вероятным, усвоив определенные правила

Автор решил усложнить свой эксперимент и научиться получать больше согласий, а для этого нужно было стать более убедительным. Как показали эксперименты автора, важную роль здесь играет объяснение своих мотивов — ответ на вопрос «почему?». И в то же время, когда люди ничего не знают о ваших мотивах, то они могут отказать вам даже тогда, когда вы предлагаете им что-то очень выгодное. Это подтвердил эксперимент — когда Джианг не объяснял свои мотивы, лишь двое из пяти человек согласились взять у него деньги.

В другой ситуации, когда автор просил ньюйоркцев сфотографироваться с ним, на его просьбу все ответили согласием, хотя это действие не сулило им никакой выгоды. Дело в том, что Джианг объяснял причины своей просьбы, говоря, что хочет сфотографировать человека, потому что тот является неотъемлемой частью города. Автор понял, что на успех просьбы в значительной степени влияет то, поясняете ли вы свои мотивы или нет.

Известен эксперимент психолога Элен Лангер, которая подходила к людям, стоящим в очереди, чтобы сделать ксерокс, и просила их пропустить ее, говоря, что у нее всего пять страниц. Ее пропускали в 60% случаев. Но затем она модифицировала эксперимент и стала говорить: «У меня всего 5 страниц, не могли бы вы пропустить меня, так как мне нужно сделать копии». Несмотря на то что причина, озвученная Лангер, была абсурдной, ее пропускали в 93% случаев.

Хотя объяснение причин вашего обращения дает вам преимущества, всегда нужно быть очень осторожным с попытками угадать желания и мотивы другого человека. Так, один из самых негативных опытов автора произошел, когда он решил зайти в парикмахерскую и предложить подстричь самого парикмахера. Поначалу девушка-парикмахер удивилась такой просьбе. Чтобы развеять ее сомнения, автор сказал, что хочет помочь ей отдохнуть, ведь наверняка она очень устала и хочет, чтобы ее тоже кто-нибудь подстриг. Это предположение вызвало явное раздражение у парикмахера, которая сказала, что вовсе она не устала, так как очень любит свою работу. Джиа Джиангу пришлось извиниться и уйти, так как ситуация уже начала накаляться. Он понял, что самонадеянно полагал, что-то знает о нуждах и потребностях другого человека. Им на самом деле руководило не желание помочь другому, а эгоистичное желание исполнить свое собственное желание.

Как обнаружил Джианг, гораздо лучшая стратегия — начинать свое обращение с местоимения «я». Он ссылается на исследования социального психолога Джеймса Пеннебейкера, который обнаружил, что мы воспринимаем людей, часто использующих местоимение «я» как более правдивых, по сравнению с теми, кто часто использует в своей речи местоимения «мы» и «вы». Местоимение «я» показывает собеседнику, что вы не пытаетесь притворяться, будто вас очень интересуют его потребности.

Еще одна эффективная техника — озвучивать чужие сомнения, показывая таким образом второй стороне, что вы ее понимаете и что ей нечего бояться.

Когда автор признал, что его просьба стать гритером в кафе Starbucks звучит странно, то расположил к себе баристу, который согласился удовлетворить его просьбу. Другой пример связан с изменением стратегии сети пиццерий Domino’s Pizza. После того как независимое исследование показало, что потребители считали пиццу этой сети одной из самых невкусных, компания полностью переделала свое меню и рецепты. Но в новой рекламе она сконцентрировалась не на том, чтобы расхваливать новый продукт, а напротив, разносила в пух и прах прежний вкус пиццы, усиливая эффект негативными отзывами клиентов. Такая честная реклама вызвала интерес у потребителей, и компания значительно увеличила свои продажи.

Несмотря на то что эти приемы действительно могут повысить ваши шансы получить согласие, все ваши усилия будут бесполезны, если вы будете обращаться к неправильной аудитории в неподходящей обстановке. Это доказывает эксперимент, проведенный со всемирно известным скрипачом Джошуа Беллом. Когда Белл играл в переходе метро, выглядя как обычный уличный музыкант, практически никто не остановился, чтобы его послушать, но несколькими днями ранее он сорвал бурные овации в знаменитом концертном зале. Для любого выступления нужна правильная аудитория. Ищите тех, кто может оценить вас по достоинству.

Вывод № 6. Мы не только сами боимся получить отказ, но нам так же неприятно отказывать

Благодаря своим экспериментам, которые автор выкладывал в видеоблог, он прославился и стал получать множество обращений. Поначалу Джианг соглашался на все, но со временем понял, что это не лучшая стратегия и что нужно уметь правильно говорить людям «нет». Но, как выяснилось, отказывать — не менее неприятный опыт, чем получать отказ. Отказывать неприятно, так как подсознательно мы считаем, что если мы отвергаем кого-то, то повышаем этим вероятность того, что и нас отвергнут. Однако, если не научиться отказывать и соглашаться на все подряд, то можно оказаться вовсе не там, где планировал быть, и не с теми, с кем хочешь. Многие избегают говорить «нет», так как боятся столкнуться с проявлениями негативных чувств другого человека — злостью, негодованием, отчаяньем. Поэтому автор поставил целью научиться отказывать так, чтобы это никого не задело. Джиа Джианг пришел к выводу, что у идеального отказа три составляющие:

Первая — уважительное отношение к просящему. Ни в коем случае нельзя каким-либо образом унижать другого человека. Будьте вежливы и приветливы.

Вторая составляющая — прямолинейность. Типичная ошибка — слишком долгое вступление перед отказом. Так, автор рассказывает, как один из топ-менеджеров Microsoft Стивен Элоп пытался смягчить удар от увольнения более 12 тысяч сотрудников, и вместо того, чтобы сразу сообщить им неприятную новость, выслал длинное письмо с описанием целей компании, где лишь на третьей странице сообщил о необходимости сокращения штата. Естественно, такой способ подачи важной информации вызвал массовое недовольство. Не увлекайтесь подготовительными речами, сразу переходите к делу и будьте прямолинейны. Также не стоит использовать распространенное выражение «да, но…», так как оно посылает смешанные сигналы и показывает, что вы на самом деле игнорируете все, что говорит ваш собеседник. Подобные приемы лишь ухудшают положение.

Третья составляющая идеального отказа — предложение альтернативного варианта. Когда вы отказываете человеку, но подсказываете, где ему может повезти больше, то демонстрируете этим свое неравнодушие и готовность помочь. Все люди, отказ которых был для автора наименее болезненным, использовали в конце один и тот же прием — они предлагали альтернативу — например, подсказывали, к кому лучше обратиться вместо них, что свидетельствовало об их стремлении помочь.

Идеальный отказ предполагает, что вы говорите «нет» не личности человека, а его просьбе и объясняете, почему она вам не подходит. Воспринимать отказ стоит так же — не как вердикт своей личности, а как «нет» просьбе.

Вывод № 7. Не привязывайтесь к результату

Однажды автор решил использовать свой опыт в профессиональных целях, в частности в продажах. Он отправился на фестиваль в Остине South by Southwest, куда съезжаются тысячи технологических стартапов для продвижения своих продуктов и идей. Джианг решил попробовать себя в роли «худшего продавца» — он планировал уверенно рассказывать о товаре, но не пытаясь его продать и никак не показывая свою заинтересованность в продаже. Он взял стопку листовок, описывающих какой-то продукт, и стал подходить к незнакомым людям, начиная свое обращение с фразы: «Можно я вам кое-что прорекламирую?». Он честно признавался, что просто взял листовки и совершенно не знает, что за товар они описывают, и что у него нет цели заинтересовать им клиентов. Тем не менее он уверенно держался и был очень приветлив и дружелюбен.

Люди реагировали по-разному. Кто-то смеялся, но не брал листовки, кто-то брал, кто-то решил разобраться вместе с автором в особенностях товара, а одна предпринимательница сказала, что это предложение очень похоже на ее собственное и стала подробно изучать информацию конкурента. Другая предпринимательница очень обрадовалась и сказала, что это как раз то, что ей нужно. Автор подсчитал, что из десяти людей, к которым он обратился, пять приняли его листовки, а двое даже зарегистрировались на сайте.

Благодаря этому эксперименту автор понял, что продажи зависят не только лишь от дара убеждения и навыков общения. Главное — это связь между продавцом и покупателем. Отказ говорит лишь о том, что товар не интересен клиенту, и на самом деле это даже хорошо, потому что так отсеиваются незаинтересованные в нем люди. Автору было абсолютно все равно, согласятся ли те, к кому он обращался, на его предложение, он не был привязан к результату. Тем не менее он чувствовал себя уверенно и просто получал удовольствие от процесса, а своим необычным подходом привлекал внимание людей, уставших от типичного для сферы продаж навязывания.

Джианг понял, что ему помогало то, что он не цеплялся за результат, а наслаждался процессом. Именно такой подход практикуется во многих учениях восточной философии. Чтобы отказ перестал так сильно пугать, нужна отреченность от результата и концентрация на процессе. Но в современном мире ценится нацеленность на результат, а успешность мы определяем по ряду показателей. Как понял автор, это становится опасной тенденцией. Работодатели, которые ищут нацеленных на результат сотрудников, рискуют получить тех, кто в итоге добьется худших результатов, пожертвовав долгосрочным успехом в угоду краткосрочным целям.

Нельзя контролировать то, что нам неподвластно — поведение и реакцию других людей, их отношением к нам. Важно сконцентрироваться на том, что в вашей власти — на ваших действиях.

Вывод № 8. Вы можете найти в отказе преимущества и использовать его как мощную движущую силу

Один из важнейших уроков, которые автор вынес из своего эксперимента, состоял в том, что в отказе могут таиться скрытые преимущества — нужно не бояться их искать. Благодаря обратной связи, пусть и негативной, вы можете откорректировать свои действия, улучшить свою идею или разработку. Более того, иногда получить отказ — это хорошо. На отказ нарывались все прогрессивные идеи и творческие люди, которых долгое время не принимало общество.

Автор уверен, что отказ не должен становиться причиной для отчаянья, а напротив, его стоит использовать как источник положительных изменений. Джианг испытал мучительный опыт отвержения еще в школе, когда учительница попросила всех учеников сказать что-нибудь хорошее друг о друге, но никто так ничего и не сказал о Джианге и еще о двух наименее популярных учениках. Тем не менее этот опыт его не ожесточил, он не возненавидел окружающих и не стал стремиться отомстить им. Он сознательно выбрал другой путь — решил, показать, что другие ошиблись на его счет, решил делать что-то гораздо более необычное, чем то, на что были способны его одноклассники, и даже почувствовал себя особенным и осознал свое желание быть не таким как все. Мы сами можем решить, что для нас означает отказ, придать ему свое значение. От нас зависит то, какое влияние отказ окажет на нашу жизнь — отрицательное или положительное.

Многие успешные люди переживали множество болезненных отказов, но нашли в них положительные возможности и источник мощнейшей мотивации, энергии действовать и достигать новых вершин. Автор приводит в пример Майкла Джордана, который на своем выступлении в Зале баскетбольной славы в течение 25 минут зачитывал список всех отказов, с которыми он столкнулся в жизни. И он далеко не единственный. Выдающиеся люди воспринимают отказ не как непреодолимое препятствие, а как трудность, с которой нужно справиться и двигаться дальше. Отказы лишь придают им энергии. В бизнесе негативные отзывы могут служить источником гораздо более ценной информации, чем положительные. Благодаря негативным отзывам компания может усовершенствовать свой продукт, улучшить качество и стать более конкурентоспособной.

Но большинство людей не воспринимают отказ как источник важной информации. Их ослепляют эмоции, поэтому они не могут воспринимать отказ как возможность. По мнению автора, необходимо отключить эмоции и относиться к своей просьбе как к эксперименту, корректируя действия на ходу.

Важно понимать, что зачастую именно самые необычные и креативные идеи наталкиваются на особо сильное сопротивление, их не принимают и не понимают. Компании избегают инноваций, так как они нарушают установленный порядок и требуют пересмотра стратегии, поэтому зачастую небольшие фирмы-аутсайдеры подрывают устоявшееся положение гигантов бизнеса, которые в попытках сохранить свое доминирование не замечают важных изменений. Люди просто боятся смелых творческих идей, так как они могут подрывать основы нашего мировоззрения. Как отмечает автор, ни одну революционную идею не встречали всеобщим согласием, первая естественная реакция — отрицание, неверие, отвержение. Автор приводит выражение Джорджа Бернарда Шоу:

«Все великие истины начинались как кощунства»

Используйте это в работе — если во время мозгового штурма появилась идея, которая всем нравится, значит она недостаточно инновационная, а представляет собой плод компромисса и нежелания думать. Но если кто-то считает идею невероятно глупой, то скорее всего что-то стоящее в ней есть. Когда вы развиваете свое отношение к отказу как к возможности, то развиваете и другое важное качество — смелость и становитесь сильнее. Мы сами решаем, как относиться к отказам и какое влияние они окажут на нашу жизнь — если как к возможности — значит, отказ станет возможностью, но если как к трагедии — значит, отказ станет трагедией.

Вывод № 9. По своей реакции на отказ вы можете многое узнать о себе, своих ценностях и предназначении

Отказ может быть не только источником мотивации, но и показателем того, насколько сильно вы хотите чего-то, своего рода мерилом ценности. Отказ помогает понять, что вы готовы вынести ради своей цели и насколько сильно верите в свою идею. Наверняка, ради самых важных для вас вещей — здоровья, благополучия близких, любви, вы готовы вытерпеть очень много. Поэтому если вы еще не очень хорошо понимаете, на что готовы пойти ради какой-то цели, то можете провести тест и представить, сколько отказов сможете вынести ради её достижения.

Отказ может подсказать вам и ваше предназначение. Он может направить вашу судьбу в новое русло, и то, что раньше казалось неудачей, вы станете воспринимать как благо.

Некоторые люди сталкиваются в жизни с тяжелейшими испытаниями, когда кажется, что весь мир отказывается от них. Тем не менее даже в тяжелейших обстоятельствах, мы можем найти смысл, проявить то, что психолог Виктор Франкл называл упрямством духа. Джиа Джианг рассказывает о своем сокурснике по бизнес-школе — Скотти Смайли, который был лейтенантом армии США, воевал в Ираке, оказался в эпицентре взрыва и получил тяжелые увечья, из-за которых потерял зрение. Его ждала судьба инвалида — жизнь на пособие и потеря самостоятельности. Но этот человек отказался мириться со своей судьбой и не стал затаивать обиду на весь мир. Он стремился жить полноценной жизнью — подал петицию, чтобы остаться в армии и помогать другим тяжело раненным. И он стал первым в истории слепым действующим офицером. Кроме этого, слепота не стала для него помехой для занятий активными видами спорта и учебы в бизнес-школе, а затем и преподавания в Военной академии. Автор отмечает, что этот человек не позволил трагедии определить свою последующую жизнь, несмотря ни на что, он выбрал жизнь, которой хотел жить.

Бывший узник концлагерей Виктор Франкл понял, что даже в самых тяжелых испытаниях мы можем найти смысл, превратить их в источник духовного роста и благодаря этому пониманию можем вернуть в нашу жизнь надежду. У нас есть свобода, которую никто не отнимет — выбирать то, как относиться к любому событию в нашей жизни.

Заключительные комментарии

Как признается автор, он начинал свой эксперимент с целью научиться лучше справляться со страхом перед отказами, чтобы это помогло ему добиться больших успехов в бизнесе. Но в итоге он узнал гораздо больше, а его эксперимент оказал благотворное влияние на его характер и жизнь в целом. Он понял, что смелость и уверенность в себе — это не врожденные и навсегда заданные качества, их можно натренировать, как мышцы.

Большая проблема многих людей состоит в том, что они сами себя отвергают и никогда ничего не просят. Автор приводит данные, согласно которым половина работающих американцев никогда не просят о повышении зарплаты, но 85% тех, кто просит, получает повышение.

Благодаря своему эксперименту автор понял, что когда мы преодолеваем свой страх, то перед нами открывается множество бесценных возможностей — не только получить желаемое, но и узнать других людей и самих себя.