Резюме по книге-бестселлеру Джо Наварро «What every body is saying»

В своей книге Джо Наварро — бывший специальный агент ФБР, делится знаниями о том, как наше тело раскрывает то, что пытается скрыть мозг. Как бы человек ни хотел обмануть или скрыть что-то важное, его мимика и движения выдадут его истинные намерения. В наших невербальных сигналах зачастую проявляется то, что мы не хотим показывать другим.

Наверняка вы иногда замечали, что не верите человеку, несмотря на то что он настойчиво убеждает вас в том, что говорит правду. Скорее всего, вы видели, что его тело посылает сигналы, противоположные его словам. Контролировать невербальные сигналы, в отличие от вербальных, практически невозможно. Поэтому, чтобы понять истинные мотивы другого человека, нам необходимо научиться считывать сигналы его тела — это поможет не только узнать о том, что хочет и о чем думает другой человек, но иногда и защитить себя от смертельной опасности.

О том, как развить свое понимание невербальных сигналов, у автора есть несколько важных идей.

Идея № 1. Понимание невербального языка дает существенные преимущества

Понимание невербального языка важно не только для раскрытия преступлений и полезно не только сотрудникам спецслужб. Уметь замечать с виду незначительные детали, малейшее движение тела полезно и в бизнесе, и в повседневной жизни.

Сам Наварро начал интересоваться невербальным языком в раннем возрасте. Когда ему было 8 лет, его семья переехала из Кубы в Америку. Мальчик совершенно не знал английского языка, но вынужден был ходить в школу и общаться с другими детьми. Чтобы влиться в коллектив, он начал присматриваться, как другие дети реагируют на него. Одни дети радовались его появлению и выгибали брови дугой, а другие презрительно прищуривали глаза.

Вскоре Наварро выучил английский язык, но он понял, что знание невербального языка дает существенные преимущества в жизни. Много лет спустя автор стал агентом ФБР, а все его знания пригодились в раскрытии преступлений.

Что же такое невербальная коммуникация или язык тела? Это способ передачи информации с помощью выражений лица, жестов, телодвижений, прикосновений, — всего, что не связано с речью. Даже ваша одежда, украшения или татуировки, тембр голоса, тон или громкость могут многое сказать о вас. При межличностном общении от 60 до 65% всей информации передается именно с помощью невербальной коммуникации. Люди, которые умеют использовать невербальные сообщения, добиваются больших успехов, чем те, кто не умеет «читать» людей.

Самое большое достоинство невербального языка в том, что он универсален. Не важно, на каком языке говорит человек, какой он расы или религии, язык тела у всех один. Автор уверен, что любой человек может развить в себе способность понимать невербальную коммуникацию.

Идея № 2. Осваивая умение считывать невербальные сигналы, следуйте десяти правилам

Чтобы понимать невербальный язык автоматически, необходима постоянная практика и серьезная подготовка. Автор дает 10 заповедей, которые помогут максимально развить умение «читать» невербальные сообщения. Поначалу придется прилагать усилия, чтобы следовать этим правилам, но со временем и с практикой у вас это будет получаться автоматически.

Автор сравнивает владение навыками считывания невербальных сигналов с вождением автомобиля: первое время вам сложно одновременно следить за дорогой и своими действиями в машине. Но с опытом вы начинаете чувствовать себя комфортно и не задумываетесь, какие действия совершаете.

Так же и с невербальным поведением: с опытом ваши навыки станут автоматическими, и вы сможете фокусировать свое внимание только на расшифровке окружающего мира.

Заповедь 1

Внимательно наблюдайте за тем, что происходит вокруг. В основном люди смотрят, но не наблюдают. Необходимо обращать внимание на малейшие детали и неприметные изменения. У многих совершенно не развиты наблюдательные способности. Они смотрят, но не видят мелочи. Проверьте и вы себя. Зайдите в незнакомое помещение, где находится много людей, оглядитесь, а затем закройте глаза и вспомните, что увидели. Наверняка вы удивитесь тому, как мало деталей вы можете вспомнить, даже очень заметных. Многие люди настолько не замечают ничего вокруг, что для них становится полнейшей неожиданностью проблемы с детьми, уход из семьи супруга или супруги, увольнение из-за недовольства начальства. Даже если вам кажется, что у вас нет наблюдательности от природы, её можно развить: просто целенаправленно наблюдайте, отмечайте детали, и это скоро станет вашим образом жизни. Используйте не только зрение, но и остальные органы чувств.

Заповедь 2

Наблюдение в контексте — это ключ к пониманию невербального поведения. Чем лучше вы понимаете контекст, в котором демонстрируется невербальное сообщение, тем лучше вы поймете, что оно означает. Например, вполне нормально, что после аварии у людей дрожат руки, они впадают в ступор, нервничают. Дело в том, что после сильного стресса подавляется так называемый думающий мозг. Со временем нервозность исчезает, и люди начинают вести себя естественно. Но если к человеку нервозность вернется вновь, например, после того как вы зададите какой-то вопрос, стоит обратить внимание на это и задуматься, в чем причина.

Заповедь 3

Учитесь распознавать и расшифровывать универсальные сигналы невербального поведения. Существуют телодвижения, которые считаются универсальными для всех людей. Например, если человек сжимает губы в ниточку, это означает, что он чем-то обеспокоен. Чем больше универсальных сигналов вы будете знать и правильно расшифровывать, тем точнее сможете оценивать окружающих людей.

Заповедь 4

Учитесь распознавать и расшифровывать идиосинкратические сигналы невербального поведения. Помимо универсальных сигналов, существуют индивидуальные сигналы, которые уникальны для каждого человека. Чтобы распознать эти сигналы, необходимо какое-то время пообщаться с человеком, чтобы понять, как он ведет себя в спокойной обстановке. Тогда вы сможете уловить, когда поведение человека изменится под влиянием стресса.

Заповедь 5

Общаясь с другими людьми, определяйте их базовые модели поведения. Не зная, как ведет человек себя в спокойном состоянии, вы не сможете заметить изменения.

Заповедь 6

Старайтесь замечать в людях множественные сигналы, которые передаются одновременно или последовательно. Человек может передавать сигналы, которые дополняют друг друга. Автор приводит пример: если элементы стрессового поведения сменяются успокаивающими сигналами, то можно сказать, что человек ведет переговоры с позиции слабости.

Заповедь 7

Ищите в поведении человека сигналы, которые свидетельствуют об изменениях в его мыслях, эмоциях, намерениях. Внимательное наблюдение за эмоциями человека позволит вам предугадывать его действия.

Заповедь 8

Учитесь распознавать ложные и обманчивые невербальные сигналы. Такая способность приходит только с практикой и опытом. Главное — будьте осторожны в суждениях, чтобы не навредить.

Заповедь 9

Умение различать признаки комфорта и дискомфорта поможет вам понять, что на самом деле говорит тело собеседника. К этой заповеди также относится чутье на неприятности. Когда человек чувствует себя комфортно, он уверен, расслаблен. Автор рассказывает, как сумел предотвратить ограбление, когда увидел человека, который явно ощущал дискомфорт. Этот человек стоял у кассы без покупок, не сводя с нее глаз, его ноздри раздувались, что указывало на то, что он насыщает кровь кислородом перед тем, как решиться на что-то. Автор предупредил кассира, который был его же отцом, и предотвратил преступление.

Заповедь 10

Старайтесь наблюдать за другими людьми незаметно. В этом залог успеха правильного толкования невербального поведения.

Идея № 3. Сигналы, подаваемые лимбической системой, наиболее правдивые

Задумывались ли вы о том, почему люди закусывают губу, скрещивают руки или поглаживают шею? Ответ связан с особенностями строения нашего мозга. Он состоит из трёх частей: «рептильного мозга» (ствола мозга, самой древней части), «мозга млекопитающего» (лимбического) и «человеческого мозга» (неокортекса — он появился позднее всех). Именно лимбический мозг отвечает за невербальное поведение.

Благодаря лимбическому мозгу, мы мгновенно реагируем на окружающий мир, рефлекторно и без размышлений. Эта часть мозга отвечает за выживание, поэтому работает безостановочно. Из-за того, что реакции лимбического мозга не контролируются мыслями (в отличие от неокортекса), они не могут быть поддельными. Поэтому лимбический мозг можно назвать «честным мозгом».

Неокортекс — часть мозга, которая появилась последней. Она отвечает за когнитивные, то есть познавательные функции. Благодаря этой части мозга люди совершают великие открытия, но в то же время лгут и выкручиваются.

Автор приводит пример, как в 1999 году сотрудница таможни США вычислила террориста, заметив его нервозность и потливость. Как бы человек ни пытался скрыть истинные намерения, лимбическая система выдаст его дискомфорт.

Лимбический мозг защищал первобытных людей от хищников, а сейчас защищает нас от современных опасностей. Всем известно выражение «бей или беги», которым обозначается типичное поведение при угрозе. Но автор считает, что это выражение не соответствует правде, его перевернули. Правильная реакция мозга такова: замри, беги и сражайся.

Миллионы лет назад, встретив хищника, наши предки замирали, потому что именно движение привлекает внимание. Большинство плотоядных бросаются в погоню, следуя инстинктам «догнать, схватить и укусить». И сейчас в случае опасности многие люди замирают. Так, отчеты из американских школ и университетов, где произошла массовая стрельба, показывают, что многие школьники и студенты смогли выжить, притворившись мертвыми.

Реакцию замирания можно заметить и в других ситуациях: если человека застукают на месте преступления или уличат во лжи, он тоже сначала замрет, потому что почувствует себя беззащитным. Если вы ужинаете с семьей, никого не ждете в гости, а кто-то постучит в дверь, вы тоже замрете. Люди могут не только полностью замирать, но и задерживать дыхание, обвить ногами ножки стула, чтобы удержать их неподвижно, попытаются сжаться, чтобы выглядеть меньше. Все эти признаки показывают, что человек находится в состоянии стресса. С помощью вопросов вы сможете докопаться до причины такого поведения.

Когда реакция замирания не помогала избежать опасности, лимбический мозг выбирал бегство. Но бегство имело смысл, если оно было осуществимо физически. Реакция бегства приспособилась к современным реалиям — «бегство» может не быть буквальным. Например, ребенок отворачивается от еды, которая ему не нравится. Или человек отворачивается от неприятного ему собеседника, может просто развернуть стопы, зажмуриться или потирать глаза. О реакции бегства также скажет то, что человек отклоняет туловище назад, ставит на колени какой-то предмет, чтобы дистанцироваться от чего-то неприятного. Лимбический мозг использует борьбу как последнее средство для выживания.

Если замирание не помогает остаться незамеченным, а убежать не получается, остается только сражаться.

В процессе эволюции люди научились превращать страх в ярость, чтобы успешно отразить нападение. Но в настоящее время проявление ярости зачастую неприемлемо, а то и вовсе незаконно. Поэтому лимбический мозг преобразовал примитивные реакции борьбы в более изощренные. Одним из проявлений агрессии является спор. Также можно принять угрожающую позу, выпятить грудь или вторгнуться в личное пространство собеседника.

Найдя лимбические реакции на стресс, вы решите только часть задачи. Везде, где проявляется лимбическая реакция, следуют действия, которые автор называет формами успокаивающего поведения. Их также называют адаптивными.

Цель адаптивных действий — успокоить себя после пережитого стресса. Даже животные успокаивают сами себя вылизыванием. У людей гораздо большее разнообразие действий. Некоторые действия незаметны для других, а некоторые вполне очевидны. Примеры таких действий: склонность сосать палец, накручивать на него волосы, грызть карандаш, насвистывать, обнимать самого себя, поглаживать части тела или просто дотрагиваться до них и т. д. Например, женщины, чтобы успокоиться, часто поглаживают рукой надгрудную ямку, а мужчины сильно потирают шею.

Большинство людей не обращают внимания на эти жесты. Напрасно, поскольку такое успокаивающее поведение может рассказать о том, что творится на душе у человека. Просто задайте себе вопрос, почему человек пытается себя успокоить? Способность связать успокаивающее поведение со стрессовой ситуацией поможет вам лучше понять мысли, чувства и намерения человека.

Автор советует смотреть не только на видимую часть тела, если человек сидит, но и обращать внимание на ноги. Когда люди хотят себя успокоить, они поглаживают ноги, как будто стирают с них невидимую пыль. Не всегда есть возможность заглянуть под стол, но вы можете заметить это движение, если увидите, как двигается верхняя часть руки и плечо. Попрактикуйтесь перед зеркалом так «стряхивать пыль» со своих ног, и вы поймете, как в это время двигается ваша верхняя часть тела.

Идея № 4. Самая честная часть тела — ноги

Неожиданно, но самой честной частью тела автор называет ноги. В частности, стопы ног. Первобытным людям стопы позволяли чувствовать, ходить, бегать, карабкаться, удерживать равновесие, играть, а иногда и рисовать. Еще до того, как люди научились разговаривать, стопы реагировали на угрозу: чувствовали раскаленный песок и жало змей, убегали от хищников и т. д.

Первобытные реакции заложены в нас так глубоко, что и сейчас ноги реагируют так же, как в древние времена. Например, замирают, пытаются дистанцироваться, могут нанести удар. Стопы передают сигнал обо всем, что мы чувствуем и ощущаем. Например, когда люди на трибунах топают ногами, так они показывают своей команде поддержку.

В повседневной жизни можно заметить множество сигналов ног. Человеку не нравится разговаривать с собеседником или он, несмотря на приятный разговор, куда-то спешит? Он направит стопы от собеседника в сторону. Ребенку не нравится каша, и он хочет идти гулять? Он сядет на самый краешек стула и будет стараться дотронуться ногами до пола.

Автор советует начинать оценивать невербальные сигналы человека не с лица, а снизу вверх. Лицо лучше других частей тела умеет блефовать, ноги же правдивы.

Когда человек счастлив и уверен в себе, он демонстрирует «счастливые стопы»: стопы и ноги двигаются в разные стороны на одном месте и/или притопывают от возбуждения. Не обязательно смотреть под стол или вниз, чтобы увидеть «счастливые стопы». В этой ситуации рубашка будет вибрировать, то есть двигаться вверх-вниз.

Со «счастливыми ногами» стоит быть осторожными. Постоянное постукивание ногами может быть также разновидностью синдрома беспокойных ног. Рассматривать это невербальное сообщение стоит в контексте. Например, если частота постукиваний увеличивается, особенно после того, как человек услышал что-то хорошее, то можно считать, что его уверенность и удовлетворенность растет. Также движение ног может означать нетерпение. Например, когда заканчивается лекция, студенты начинают постукивать ногами. Так они бессознательно пытаются ускорить время.

Если человек кладет ладони на колени, этим он показывает, что готов закончить встречу и уйти. Также при этом он может наклонить туловище вперед и/или подвинуться ближе к краю стула. Если носок обуви собеседника направлен вверх, это означает, что он в хорошем настроении или услышал что-то хорошее. Автор отмечает, что все эти движения можно подделать, но для этого нужно быть хорошим актером, потому что подделанные движения выглядят неестественно. Подделанным движениям не хватает раскованности, энергичности и оживленности. Например, рука, поднятая в неискреннем приветствии, будет не полностью разгибаться в локте, и человек не станет долго удерживать ее в воздухе. Широко расставленные ноги показывают, что человек хочет восстановить контроль над ситуацией и своей территорией. Если одна нога полностью на полу, а вторая переводится в позицию старта (согнута в стопе), это значит, что человек говорит вам о желании куда-то пойти.

Когда человек скрещивает ноги, он говорит, что чувствует себя в безопасности, и угрозы никакой нет (сложно замереть или убежать, опираясь на ногу). Если неожиданно появится неприятный ему человек, то он изменит позу, чтобы опереться на обе ноги. Поигрывание одной скинутой туфлей на кончиках пальцев говорит о комфорте человека.

Когда человек сидит, направление скрещенных ног показывает его отношение к собеседнику. Если собеседник не нравится, человек разворачивается так, чтобы бедро стало барьером. Если отношения между людьми хорошие, то нога, которая сверху, указывает на собеседника.

Когда человек неожиданно соединяет носки стоп, это означает, что он ощущает угрозу, беспокоится или волнуется. Во время допросов автор заметил, что многие подозреваемые в момент стресса скрещивают стопы или лодыжки. Такое скрещенное положение мешает движениям, и человек будто замирает. Также, чтобы прекратить движение, люди обхватывают ступнями ножки стула. Эти примеры сдерживающего поведения показывают, что люди чем-то встревожены.

Для достижения наилучшего результата автор советует интерпретировать поведение ног в сочетании с расшифровкой сигналов других частей тела.

Идея № 5. Мозг старается защитить тело от любых опасностей. Обращайте внимание на язык тела

Туловище — бедра, живот, груди и плечи — тоже может о многом рассказать. Так как в туловище располагаются жизненно важные органы, мозг всеми силами старается защитить их от опасности, для чего мобилизует остальные части тела для охраны. Некоторые сигналы еле заметны, другие же видны явно. К выразительным сигналам относятся наклоны туловища. При появлении угрозы тело человека старается дистанцироваться от неё. Например, если в вас бросили камень, мозг моментально отреагирует и пошлет сигнал отклониться. Так же и при общении с неприятным вам человеком, ваше тело будет отклоняться от него.

Мы отворачиваемся не только от неприятных людей, но и от того, что доставляет дискомфорт. Угол поворота выражается интенсивностью неприятных ощущений. Кто-то с удовольствием смотрит фильм ужасов, а кто-то может развернуться и уткнуться в подушку. Иногда угол поворота может составлять всего несколько градусов. Нужно быть очень внимательным, чтобы заметить смену эмоций человека.

Движения тела могут быть хорошим индикатором истинных чувств человека. Если во взаимоотношениях намечается разлад, это будет проявляться в постепенном физическом отдалении одного из партнеров. Такое отдаление автор называет вентральным отстранением. Вентральное — значит переднее. Если в отношениях с человеком у вас все в порядке, вы поворачиваетесь и стараетесь приблизиться (наклониться) вентральной стороной к нему (вентральное раскрытие). В противном случае вы будете отодвигаться или отворачиваться в сторону (вентральное отдаление).

Если у людей нет возможности отклониться или отвернуться, они используют руки или предметы в качестве барьеров. Например, они поставят сумку на колени, застегнутся на все пуговицы (если температура не менялась), скрестят руки на груди.

Скрещенные руки и сильно сжатые ладони указывают на дискомфорт. Когда дети скрещивают руки и обхватывают ими туловище, они показывают обиду и неповиновение.

Тем не менее многие люди любят сидеть со скрещенными руками, и это не значит, что с ними что-то не так. Важен контекст.

Если человек резко скрестил руки, например, ему что-то могло не понравиться, заговорите на другую тему, чтобы он расслабился. А затем снова вернитесь к тому, о чем говорили. Если человек снова скрестит руки, это будет означать, что его явно что-то беспокоит.

Если человек сидит на диване или в кресле, откинувшись назад, это сигнализирует о том, что ему комфортно. Но если в это время обсуждаются серьезные вопросы, то такая поза свидетельствует о том, что человек выражает превосходство или «территориальные» притязания. Подростки любят сидеть, развалившись, чтобы показать свое доминирующее положение среди окружающих или безразличие к родительским нотациям. Если вы заметили это у своего ребенка, стоит предпринять меры для нейтрализации такого поведения, чтобы он начал вас уважать и слушать. Можно садиться рядом с ребенком, становиться за его спиной, чтобы ему неудобно было раскинуться. Вскоре у ребенка сформируется рефлекс сидеть прямо в вашем присутствии.

Чтобы продемонстрировать свое доминирующее положение, люди выпячивают грудь. Понаблюдайте за боксерами на мероприятиях перед боем и вы заметите, как они стремятся показать свою уверенность в победе.

Если во время жаркого спора вы увидите, что человек начинает раздеваться, драки вам вряд ли удастся избежать. Так человек стремится показать вам свою мускулатуру и уберечь одежду от повреждений. Автор пишет, что расстройство желудка — один из симптомов лимбической активности. Лимбическая система посылает сигнал к бегству, для чего уменьшает поступление крови к пищеварительной системе, а направляет кровь к сердцу и конечностям. У многих людей при душевных травмах возникает рвота. Тело сообщает, что ему некогда переваривать еду и освобождается от лишнего груза, чтобы подготовиться к бегству или борьбе.

Признаком уважения считается поклон. В Восточных странах сгибание туловища считается знаком почитания и скромности.

Пожимание плечами может иметь несколько значений. Правдивый ответ заставляет подниматься оба плеча вверх резко и одинаково. Но если плечи поднимаются частично, или поднимается одно плечо, человек не уверен в своих словах или пытается обмануть.

К невербальным сообщениям относится и одежда. Представители некоторых профессий (полицейские, пожарные, военные) носят отличительные знаки, чтобы привлечь внимание к достижениям. Школы, лицеи и другие учебные заведения на форме делают нашивку — знак принадлежности.

Одеваясь в неприметную одежду, вы посылаете сигнал, что не хотите выделяться. Если вы хотите привлечь к себе внимание, то наденете что-то яркое. Аксессуары демонстрируют высокое происхождение, уровень достатка или же принадлежность к какой-то группе.

Идея № 6. Для расшифровки сигналов важно смотреть на руки в целом, а не на их части

Со времен наших предков руки в сочетании с нижними конечностями обеспечивают первую реакцию на любую внешнюю угрозу. Руки, так же как и стопы, настолько быстро и автоматически выполняют защитную функцию, что иногда действия кажутся нелогичными или даже неблагоразумными.

Во время работы в ФБР автор видел, как люди пытались закрыться от пули руками. Думающий мозг понимает, что руки не в силах остановить пулю, но лимбический мозг все равно заставляет поднять руки, чтобы попытаться защитить тело или голову.

Каждый раз, когда вы ударяетесь обо что-то рукой, считайте, что она защитила ваше тело, возможно, и от смертельного удара.

Как и в случае с ногами, автор считает, что руки являются источником правдивой информации, их невербальные сигналы сложно подделать.

Когда люди счастливы и довольны, руки двигаются свободно и непринужденно, при ходьбе — размашисто. Если же человек чем-то расстроен или обеспокоен, он сдерживает движения рук.

В возбужденном радостном состоянии люди сами поднимают руки. Вспомните, как спортсмены хлопают в ладони друг друга поднятыми вверх руками, а болельщики дружно поднимают руки вверх, когда их команда забивает гол.

Физические проявления эмоций руками могут быть заразительными. Во время спортивных соревнований или концертов, стоит одному человеку поднять руки, как тут же поднимают руки и другие.

Если людей что-то расстраивает или пугает, когда они чувствуют себя обиженными или униженными, они прижимают руки к телу или прикрывают грудь. Также руки прижимаются к телу во время спора. Так мозг решает сразу две проблемы: защищает тело и сдерживает провокационные действия.

Если у вас болит какая-то часть тела, вы тоже прижимаете ее руками, чтобы почувствовать небольшое облегчение.

Автор изучал признаки жестокого обращения с детьми и определил: когда дети подвергаются насилию, они стараются сдерживать движения рук при общении с агрессорами. Эта реакция идет из древней реакции «замри». Дети надеются, что если не будут привлекать к себе внимания, их не заметят и не обидят. Автор советует: если вы заметили, что какой-то ребенок замирает в присутствии взрослого, присмотритесь внимательно и при необходимости обратитесь в соответствующие службы.

Наварро рассказывает, как можно вычислить магазинного вора: у них недостаточная активность рук, они стараются занять собой как можно меньше места. Воры думают, что притаившись, они не будут привлекать к себе внимания, но на самом деле это, наоборот, их выдает.

Многие люди, когда несут что-то ценное (особенно это касается женщин), прижимают ценность к себе в районе живота или груди. Мы защищаем руками не только свое тело, но и ценности, прижимаем к себе то, что не хотим показывать.

Если человек расстроен, руки безвольно свисают вдоль тела. Если человек рад кого-то видеть, он широко расставляет руки, показывая, что готов обнять. Если человек не рад видеть другого человека, но нужно пожать руки, он сгибает руки в локтях и протягивает для приветствия только ладонь, прижимая руки к телу.

Когда люди держат руки за спиной, они показывают, что их статус выше. Также это означает, что человек не хочет с вами общаться. Даже собаки реагируют, когда хозяин прячет руки за спиной. Им это очень не нравится.

Помимо того, что руки нас защищают и удерживают на расстоянии от неприятных людей, руками можно захватить территорию. Вспомните, пытались ли вы в транспорте поделить с соседом подлокотник? Кто-то один обязательно сдастся и уступит.

Люди с высоким статусом стараются захватить за столом как можно больше места для этого могут положить телефон, ручку, блокнот, сумочку и так далее.

Когда человек упирается руками в бока, этим он показывает свое доминантное положение. Часто в такую позу становятся военнослужащие и полицейские. Эта поза может стать опасной, когда полицейский находится под прикрытием.

Многие преступники признавались, что вычисляли переодетых полицейских по этой позе. А если руки упираются в бока, но большие пальцы располагаются спереди, а остальные за спиной, это означает любопытство, а не властность.

Превосходство и силу можно показать также позой «капюшона»: человек откидывается назад и скрещивает пальцы на затылке. Претендовать на такое «территориальное» превосходство могут только те, у кого статус действительно выше.

Если в кабинете начальник отдела с подчиненными, он может принять такую позу. Но если зайдет его начальник, он должен сразу сменить позу. Еще одна «территориальная» поза, показывающая властность, — пальцы, разведенные в стороны на столе.

Рука, которую человек кладет на спинку соседнего стула, показывает, что человек чувствует себя уверенно и комфортно.

Во время ухаживания мужчина сразу начинает показывать, что эта девушка занята. Для этого он обхватывает её за талию.

Руки могут многое сказать и об условиях труда человека: нежные, ухоженные или огрубевшие от палящего солнца и тяжелой работы.

Татуировки у многих людей всё еще ассоциируются с низким социальным статусом или преступным прошлым. Если вы ищите работу и у вас есть татуировки, лучше замаскируйте их.

Идея № 7. Прежде чем обращать внимание на чужие кисти рук, изучите действие своих

Кисти рук могут сообщить много важной информации о собеседнике, но и собеседник может многое о вас узнать. Автор советует — прежде чем изучать чужие кисти рук, внимательно изучите свои. Так вы улучшите общий уровень межличностной эффективности и коммуникативной компетентности. Большинство выдающих ораторов умело используют жесты кистей рук.

Если вы хотите быть более убедительным оратором, постарайтесь придать большей экспрессивности движениям кистей ваших рук. Если вы будете прятать ваши кисти рук, люди могут отнестись к вам с недоверием. Чтобы чувствовать себя в безопасности, нам необходимо видеть кисти рук собеседников. Когда мы не видим кистей рук, нам кажется, что нас хотят обмануть.

От того, как вы пожимаете руку другому человеку, зависит то, как вас воспримет этот человек. Автор советует никогда не пренебрегать рукопожатием, если вы хотите оставить о себе хорошее впечатление.

В каждой культуре есть свои особенности рукопожатия: для кого-то нормальным считается недолгое, крепкое и уверенное, а для кого-то — очень крепкое и долгое. Так, автор рассказывает, что у мормонов в штате Юта принято пожимать руку крепко и очень долго, а в Латинской Америке предпочитают пожимать несильно или же заменять абрасо (легким объятием). Узнайте о традициях рукопожатия того человека, с кем планируете общаться.

Во время рукопожатия не пытайтесь показать свое превосходство, так вы вызовете у другого только неприятные впечатления.

Некоторые люди в процессе общения берут другого человека за руку. Не пренебрегайте этим, так люди могут рассказать вам гораздо больше, «излить душу».

Избегайте жестов, которые могут вызвать агрессию. К таким жестам относится указывание пальцем. Указывающий палец очень неприятен и может послужить сигналом к драке. Также автор советует не щелкать пальцами и не использовать в отношении людей жесты, которыми подзываете собак и котов. Не занимайтесь прихорашиванием, когда общаетесь с людьми, это крайне невежливо. Если вы снимите с себя волосинку или ниточку — тут нет ничего страшного. Но не нужно в общественном месте чистить одежду.

Как уже говорилось выше, по рукам можно определить профессию или статус человека. Поскольку кисти рук имеют большое значение для человеческого мозга, соблюдение гигиены должно стать первоочередной задачей каждого, кто хочет производить хорошее впечатление. Если вы знаете, что у вас сильно потеют ладони, не поленитесь и вытрите их перед встречей. И, конечно, никаких обкусанных ногтей. Когда человек перевозбужден, испытывает сильный стресс или нервозность, мощный выброс нейротрансмиттеров и гормонов вызывает неконтролируемое дрожание кистей рук и пальцев. Если в это время вы держите какие-то предметы в руках, они могут еще больше усилить дрожание. Радостное событие также может вызвать дрожание кистей рук. Такое дрожание не всегда можно унять усилием воли, потому что это неконтролируемая лимбическая реакция. Если вы видите, что у кого-то дрожат руки, определите, чем вызвана такая реакция. На дрожание стоит обращать внимание, если оно является результатом изменения поведения. Руки могут дрожать и по медицинским причинам.

Кисти рук могут передавать уверенность. Это соединение пальцев «домиком». Если же человек резко почувствует себя неуверенно, то пальцы мгновенно переплетутся или сложатся в молитвенное положение. Поднятые вверх большие пальцы рук (в положении «домиком») также свидетельствуют об уверенности. Вариантом может быть рука в кармане с высунутым большим пальцем наружу. Если, наоборот, большой палец спрятан в карман, а остальные пальцы снаружи — это признак неуверенности.

Если большие пальцы рук спрятаны за пояс, а остальные пальцы как бы обрамляют гениталии, то мужчина пытается привлечь внимание женщины. Также этот жест показывает превосходство.

Когда люди заламывают руки или переплетают пальцы, это является признаком стресса и потери уверенности. Если интенсивность заламывания рук повышается, а пальцы начинают белеть, это является признаком отчаяния. Если человека гложут сомнения, он слегка потирает ладони друг о друга. Когда напряженность возрастает, начинается активное растирание переплетенных пальцев.

Если в разговоре человек начинает касаться шеи, это говорит о том, что он пытается снять стресс. Прикосновение к шее, горлу, надгрудной ямке является показателем того, что мозг обрабатывает какую-то стрессовую информацию.

Иногда отсутствие прикосновений к шее может, наоборот, послужить признаком лжи. Автор приводит пример женщины, которая в третий раз заявила об изнасиловании. Она рассказывала, что находится в стрессе и напугана, но ни разу не прикоснулась к шее, чтобы попытаться успокоиться, хотя обычно жертвы насилия так делают. В итоге автор выяснил, что женщина подавала иски, чтобы насладиться вниманием и участием.

Идея № 8. Лицо способно передавать множество эмоций, но может подавать и ложные сигналы

Самая сложно читаемая часть тела человека — лицо. Оно способно передавать множество эмоций, но люди научились контролировать эмоции и подделывать их. И не только для того, чтобы обмануть, но и для того, чтобы не обидеть, быть вежливым и т. д.

С детства нас учат улыбаться и вежливо общаться с людьми, которые нам могут быть неприятны, скрывать свои чувства, когда нам не нравится еда, не отвечать правдиво на вопросы, а завуалировано уходить от темы.

Несмотря на то что сигналы лица можно подделать, они могут рассказать о многом. Главное — обращать внимание не только на лицо, но и на совокупность элементов поведения. Сигналы лица и тела могут дополнять друг друга, а могут противоречить друг другу. Если есть противоречие, нужно внимательнее присмотреться и понять, почему оно возникло.

Люди могут проявлять негативные эмоции и позитивные.

К негативным относятся: отвращение, антипатия, страх, гнев. При этом люди напрягаются, раздувают ноздри, прищуривают глаза, у них стягиваются мышцы лица, дрожат или сжимаются губы. Также можно заметить застывшую шею и полное отсутствие наклона головы.

Расстроенный человек может демонстрировать все признаки сразу или какую-то часть. Сигналы могут быть ярко выраженными или промелькнуть за долю секунды. Иногда невербальные признаки очень сложно заметить, так как их хорошо маскируют, или не обращают внимание. Только тренировка поможет вам видеть сигналы, которые активно пытаются скрыть.

Позитивные эмоции всегда отображаются на лице и шее. При этом разглаживается лоб, расслабляются мышцы вокруг рта, губы становятся полнее, так как человек перестает их сжимать, из-за расслабления мышц, расширяются глаза. Когда человек чувствует себя комфортно, все мышцы лица расслабляются, голова наклоняется чуть в бок, раскрывая самую уязвимую часть тела — шею. Наварро отмечает, что эту позу почти невозможно подделать.

Глаза — зеркало души, и могут служить ценным источником полезной информации. Практически невозможно подделать сужение или расширение зрачка, поэтому глаза — самая честная часть лица.

Если человеку что-то нравится, его зрачки расширяются, если не нравится, — сужаются. При этом освещение остается неизменным. Люди часто игнорируют зрачки, так как их сложно рассмотреть, особенно если глаза темного цвета. Но именно это поведение глаз очень информативно.

Когда человек удивлен, возбужден, столкнулся с чем-то неожиданным, его глаза раскрываются шире. К тому же, зрачки расширяются для того, чтобы в глаза могло проникнуть максимальное количество света и чтобы мозг получил максимум визуальной информации. Но если мозг, получив информацию, сочтет ее опасной, зрачки и глаза моментально сузятся. При сужении зрачков то, что находится перед человеком, приобретает более четкие очертания, и человек может лучше разглядеть детали ситуации. Совет от автора: если у вас не оказалось очков для чтения под рукой и вы плохо видите текст, возьмите лист бумаги, сделайте в нем маленькое отверстие и поднесите к глазу. Так вы сможете сфокусироваться на буквах.

Когда максимального сужения зрачков недостаточно, люди прищуривают глаза. Так они не только защищаются от яркого света, но и от неприятных вещей. Прищуривание глаз может длиться совсем недолго — 1/8 секунды, но нужно успеть это рассмотреть, чтобы понять истинные мысли человека. В дополнение к прищуренным глазам люди могут насупить брови. Если же брови подняты дугой, это означает, что люди уверены в себе и у них позитивные чувства.

Опущенные брови могут показывать разные эмоции. Немного опущенные брови указывают на агрессию, на то, что человек чувствует угрозу или опасность, недовольство, досаду, гнев. Когда брови опущены очень низко, — это является признаком слабости и тревоги. Также низко опущенные брови выражают подобострастие, раболепие и покорность. Люди с такими сигналами могут быть легкой добычей социальных хищников.

Если мозг не желает «видеть» что-либо, он использует «блокировку глаз»: сужение зрачков, прищуривание, закрывание глаз руками или только пальцами. Кратковременное прикосновение пальцев к глазу говорит о негативном отношении человека к обсуждаемой теме. Также промедление с открытием век или продолжительное прикрытие век является признаком негативных эмоций. Если человек сильно зажмуривается, он пытается отгородиться от чего-то неприятного.

Позитивные чувства проявляются расширением зрачков, выгибанием бровей и горящим взглядом. Когда человек смотрит на кого-то пристально — это сигнал, что он испытывает интерес, угрозу или симпатию. Точнее это можно определить в контексте мимических сигналов, таких как легкая улыбка (симпатия) или плотно сжатые губы и сомкнутые челюсти (неприязнь).

Если во время разговора человек отводит взгляд, это говорит о том, что он хочет сосредоточиться и что-то обдумать. Многие считают это признаком грубости, личной неприязни или отсутствием интереса. Но это не так. Отведенный взгляд означает комфорт: чтобы устремить взгляд вдаль, человек не должен чувствовать никакой угрозы от тех, кто находится рядом.

Также опущенный взгляд может означать смирение, в неловких ситуациях — вежливость, покорность. В некоторых культурах опускать глаза — общепринятая форма поведения. Поэтому не стоит считать опущенный взгляд или отведенные глаза признаком обмана.

А блуждающий взгляд производит плохое впечатление, потому что воспринимается как признак отсутствия интереса или превосходства.

Если человек возбужден, нервничает или беспокоится, он чаще моргает. Когда человек смотрит искоса, он в чем-то подозревает собеседника или не доверяет ему.

Рот тоже может подавать множество сигналов. Очень часто люди надевают фальшивую улыбку: уголки рта вытягиваются к ушам, а глаза выражают мало эмоций. У искренней улыбки уголки рта поднимаются вверх и глаза светятся, вокруг глаз появляются лучики-морщинки.

Поджатые губы указывают на стресс, а полные — на то, что человек доволен. Если человек не только поджимает губы, но и опускает уголки рта вниз, то стресс и тревога достигли пика. Надутые губы показывают, что человек не согласен с тем, что ему говорят, и может обдумывать альтернативу.

Усмешка — универсальный жест презрения.

Также при стрессе возникает сухость во рту и у человека возникает естественная реакция смочить языком губы. Когда человек что-то старательно выполняет, он высовывает язык. Также люди высовывают кончик языка, если их ловят на чем-то недозволенном.

Также при стрессе люди: кусают губы, дотрагиваются до рта, облизывают или кусают ногти. Люди морщат лоб и хмурят брови в моменты тревоги, печали, замешательства, заботы или гнева. Чтобы понять, какой именно эмоцией вызвано движение лба, следует иметь в виду контекст. Лицо краснеет, когда человека ловят на чем-то запрещенном, вторгаются в его личное пространство или когда он к кому-то неравнодушен, но не хочет афишировать это. Лицо бледнеет при длительной лимбической реакции шока.

Наморщенный нос показывает неприязнь и отвращение. Опущенный подбородок воспринимается как признак неуверенности и негативных эмоций. А человек с поднятым подбородком воспринимается позитивно настроенным.

Если вы сомневаетесь в каком-то выражении лица, попробуйте его воспроизвести и постарайтесь понять, что вы чувствуете в это время.

Идея № 9. Невербальные сигналы необходимо оценивать осторожно, чтобы не навредить людям или не понять их неправильно

Даже опытные следователи допускают ошибки и неправильно интерпретируют невербальные сигналы, из-за чего у законопослушных граждан возникает болезненное ощущение вины и дискомфорта. И тогда следователи отмечают новые признаки того, что они были «правы», хотя человек испытал стресс именно из-за их действий.

Сложно представить, сколько невинных людей было осуждено из-за неправильной интерпретации невербальных сигналов, а затем из-за стресса оговоривших себя.

В серьезных вещах очень важно уметь правильно оценивать сигналы и определять правду, но необходимо быть крайне осторожными и проверять всё по несколько раз, присматриваться, изучать контекст. Решающую роль в распознавании обмана играет комфорт/дискомфорт. Человек, который виновен, знает о своей лжи и не может чувствовать себя комфортно. Поэтому возникает напряженность и дистресс. Чем комфортнее чувствует себя человек в вашем присутствии, тем легче вы сможете заметить сигналы дискомфорта и стресса, связанные с обманом. Поэтому, пишет Наварро, вы должны создать максимальные условия комфорта на начальной стадии. А затем отмечать признаки дискомфорта.

Наварро дает список из 12 правил, которым следует, чтобы прочитать успокаивающие невербальные сигналы. Успокаивающие сигналы не могут служить доказательством лжи, но они могут помочь получить полную картину того, что на самом деле чувствует человек.

Правило 1

Обеспечить хороший обзор. Когда вы общаетесь с людьми, ничто не должно закрывать вам обзор. Вы должны видеть все части тела человека, иначе можете не заметить, как он поглаживает себя по коленям под столом.

Правило 2

Быть готовым к тому, чтобы увидеть успокаивающие движения. Дело в том, что некоторое количество успокаивающих движений при волнении — нормально. Поэтому нужно внимательно смотреть на контекст, при котором начались движения.

Правило 3

Ожидайте появления первоначальной нервозности. Первоначальная нервозность в начале общения — нормальное состояние. Но вскоре человек успокаивается. А вот к последующей нервозности стоит присмотреться.

Правило 4

Помогите человеку расслабиться, прежде чем начать тему, которая может вызвать стресс.

Правило 5

Определите базовую манеру поведения.

Правило 6

Отмечайте все случаи усиленного использования успокаивающих движений, их интенсивность, частоту. Так вы поймете, какой вопрос вызывает больший стресс.

Правило 7

Задав вопрос, сделайте паузу и понаблюдайте. Не задавайте вопросы слишком часто, иначе у вас не хватит времени распознать обман или вы не поймете, к какому вопросу относится реакция.

Правило 8

Не позволяйте отвечающему отклоняться от темы. Когда человек отвечает на вопросы по существу, он проявляет больше сигналов.

Правило 9

Не путайте болтовню с правдой.

Правило 10

Учитывайте, что уровень стресса постоянно колеблется. Успокаивающими движениями человек может понизить уровень стресса и расслабиться. Возвращайтесь к вопросам, чтобы увидеть, возникнет ли стресс снова.

Правило 11

Точно определите причину стресса. Стресс и потребность от него избавиться не обязательно являются причиной обмана. Стресс может вызвать любая другая причина.

Правило 12

Помните о том, что успокаивающие движения могут многое рассказать внимательному наблюдателю, после чего он может понять мысли и намерения человека.

Две главные характеристики, которые помогают распознать обман — согласованность и выразительность. Важно следить за согласованностью вербальных и невербальных знаков. Когда человек говорит, что очень рад вас видеть, а уголки губ идут вниз, понятно, что он лжет — согласованности нет.

Выразительность — универсальный признак искренности людей. Если лимбический мозг не поддерживает то, что человек говорит, его движения будут невыразительными или сильно запаздывать. Человек может ставить акценты не там, где надо, или выделять вместо важных неважные места.

Как отмечает автор, не существует невербальных сигналов, которые бы со 100%-й уверенностью говорили, что человек лжет. Сигналы можно использовать как подсказки и руководство к действию, чтобы последующими вопросами дойти до сути. Не делайте скоропалительных выводов, ведь даже лучшие эксперты совершают ошибки.